İş Ara :  Tüm Türkiye İlan Ara
MOTİVASYONUN TIBBİ SATIŞ MÜMESSİLLERİ AÇISINDAN ÖNEMİ
Yayınlayan: TibbiMumessil.Com   ( 17.08.2011 )
MOTİVASYONUN TIBBİ SATIŞ MÜMESSİLLERİ AÇISINDAN ÖNEMİ
MOTİVASYONUN TIBBİ SATIŞ MÜMESSİLLERİ AÇISINDAN ÖNEMİ

            İlaç firmalarının satış ekiplerinin sahadaki temsilcileri olarak bilinen tıbbi satış mümessillerinin; bilimsel ve etik kurallar çerçevesinde, aldıkları medikal, satış ve pazarlama eğitimleri doğrultusunda, sorumlu oldukları ilaçları, doktor ve eczacılara tanıtıp satışını gerçekleştirmek en temel görevleridir. Ayrıca ilaç tanıtım sunumları düzenlemek, kongre çalışmaları yapmak ve satış aktivitelerini yürütmek de diğer görevleri arasında yer almaktadır.

Tıbbi satış mümessillerinin doktora tanıtımını yaptığı ilaç, tüketiciye doktorlar ve eczaneler aracılığıyla, eczanelere de depolar aracılığıyla ulaşan yoğun bir satış sürecinden geçmektedir. İşte bu yoğun satış süreci aşamasında tıbbi satış mümessilliği mesleğinin en zor ve en önemli yanı, konusunda son derece uzman bir hedef kitleye (doktor ve eczacı) ürün hakkında bilgi verip, rakip takip ve analizini doğru bir şekilde yapıp, yoğun bir rekabetin yaşandığı bu sektör içerisinde, yapılan tanıtımı kısa bir sürede satışa dönüştürmektir. Bu bağlamda tıbbi satış mümessilliğinin; yaptıkları işler, satılan ürünler ve hedef kitlesi dikkate alındığında diğer satış türlerine göre zor bir meslek grubu olduğunu söylemek mümkündür. Bundan dolayıdır ki, her satış mümessilsinde olması gerektiği gibi, tıbbi satış mümessilsinde de olması gereken en önemli unsurlardan biri, yüksek motivasyondur.

Motivasyon; insanı harekete geçiren ve hareketlerinin yönlerini belirleyen, onların düşünceleri, umutları, inançları, kısaca; arzu, ihtiyaç ve korkularıdır (Başaran, 1992: 316). Tipik olarak motivasyon, insanın içinde bulunan ve iş hayatında kişiyi yükselmeye ve başarılı olmaya teşvik eden bir anlamı çağrıştırır (Adair, 2006: 9). Motivasyon kavramının açıklanmasındaki farklı tanımların ortak yanı, bireyin davranışını etkileme ve bu etki ile birlikte onu belirli amaçlar doğrultusunda harekete geçirme anlamının olmasıdır (Eroğlu, 2009: 407).

            Yirminci yüzyıl başlarında sıkı kontrol ve para ile motive olduğu düşünülen işletme çalışanlarının artık; ailesi, arkadaşları, iç dünyası ve iş çevresiyle bir bütün olduğu kabul edilmektedir. Buna bağlı olarak tıbbi satış mümessillerinin de motivasyonlarını etkileyen somut ya da soyut birçok araç vardır. Ücret artışı, primli ücret, kara katılma, ekonomik ödüller, sosyal güvenlik ve emeklilik planlarından oluşan ekonomik motive ediciler paranın bireyi motive etmedeki gücünün bir göstergesi olarak ortaya çıkmaktadırlar. Takdir ve teşekkür durumu, sosyal imkanlar, şirket içi sosyal uğraşlar (spor, gezi, eğlence vb), yaptığı işten zevk alma ve tatmin olma durumu, insana verilen değer, özel yaşama gösterilen saygı, şirketin imaj ve vizyonu gibi motive ediciler iş görenleri psikososyal açıdan tatmin edebilme özellikleri ile ortaya çıkmaktadırlar. Örgütsel ve yönetsel motive ediciler ise; terfi olanakları, eğitim imkanları, yetki ve sorumluluk, bilgi ve belgelere ulaşabilme, yönetici, iş arkadaşları ve müşteriler ile ilişkilerin durumu, kullanılan araç ve ekipmanın durumu, çalışma saatleri, izin ve istirahat durumu, yöneticilerin işe ilişkin ve çalışanların özel sorunlarına ilişkin tutumu olarak sayılabilmektedir.

            Yüksek lisans bitirme projem için, tıbbi satış mümessilleri ile yapmış olduğum araştırma sonuçlarına göre; tıbbi satış mümessillerinin sırası ile ekonomik, psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçlarının, şirketlerince yeterli seviyede uygulanmamasından dolayı memnun olmadıkları yönündedir. İş yerlerinde uygulanan ekonomik motivasyon araçlarını, psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçlarına göre daha düşük bulmaktadırlar. Özellikle ekonomik motivasyon araçlarından ücret ve prim ele alındığında, tıbbi satış mümessillerinin yaptıkları işe karşılık kazançlarından memnun olmadıkları anlaşılmaktadır. Bu motivasyon araçlarını tıbbi satış mümessillerinin performansına olan etkisi açısından incelediğimizde ise, ne denli önemli araçlar oldukları bir kez daha anlaşılmaktadır. Tıbbi satış mümessilleri, iş yerlerinde uygulanan ekonomik motivasyon araçlarının durumunu yeterli seviyede bulmazken, bu araçların performansa olan etkisinin çok önemli olduğunu belirterek, birinci sıraya koymaktadırlar. Bu da gösteriyor ki, ekonomik motivasyon araçları yani; ücret, maddi ödüllendirme, iş güvencesi ve emeklilik planları tıbbi satış mümessillerinin motivasyonunu arttırmakta ve daha verimli çalışmaları için teşvik rolü oynamaktadır. Fakat bu araçlar var olduğu durumda çalışanı tam anlamıyla motive etmemekte, olmadığı zaman ise eksikliği hissedilmektedir. Bundan dolayı ekonomik motivasyon araçları yeterli seviyede uygulanmalı; fakat sadece bu araçlar ile çalışanların motivasyonun tam, veriminin yüksek olacağı yanılgısına da düşülmemelidir. Tıbbi satış mümessilleri için ekonomik motivasyon araçlarından sonra öncelikli olarak psikososyal motivasyon araçları gelmektedir. Psikososyal motivasyon araçlarını ise örgütsel ve yönetsel araçlar izlemektedir. Psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçları, ekonomik motivasyon araçlarının yanında motivasyonu destekleyici birer mekanizma gibi çalışmaktadır. Tüm bu motivasyon araçları ilaç şirketlerinin içsel pazarlama uygulamaları çerçevesinde, kendi bünyesinde görev yapan tıbbi satış mümessillerinin motivasyonu için çok önemlidir. Bu şirketler dışsal pazarlamadan önce şirket içi pazarlamasını yeterli düzeyde yapmalıdırlar. Çünkü şirket içi tatmini sağlanmış olan bir tıbbi satış mümessilsi, daha etkili ve daha verimli çalışacaktır, satış hedeflerini realize edecektir, işletmeye olan müşteri bağlılığını arttıracaktır ve böylece işletmenin kar elde etmesine ve büyümesine katkıda bulunmuş olacaktır.

            Sonuç olarak; ekonomik, psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçları tıbbi satış mümessilleri açısından oldukça önemli motivasyon kaynaklarıdır. Fakat bu motivasyon kaynaklarının ilaç şirketleri ve/veya yöneticileri tarafından ne derece uygulandığı, eğer uygulanıyorsa da nasıl uygulandığı çok önem arz etmektedir. Bir yönetici kesinlikle herkesin aynı özendirme ve teşviklerle motive olduğu hatasına düşmemelidir. Bir takım yöneticiler çalışanların ancak korku ya da parasal ödüllerle motive edileceğine inanmaktadırlar. Bu düşünce ancak kısa vadede motivasyonu sağlayabilir; uzun vadede ise çalışanları işten bıktırmaktadır. Çünkü bir kişi ödül ile motive edilebilirken; başka bir kişi için bu ödül, motivasyon aracı olmayabilir. Belki o kişide cezadan kurtulabilmek amacıyla motive olacaktır. Bundan dolayı; yöneticiler ve/veya ilaç şirketleri uygulamakta oldukları motivasyon araçlarını çeşitlendirmeli, ve ayrıca; bu motivasyon araçlarının her çalışan üzerinde aynı etkiyi vermeyeceğini de çok iyi bilmelidirler.

Yazan: Seçkin Sezgin

 
Arkadaşınıza Göndermek İçin Tıklayınız.
 

   Aktif Forum
->İlko ilaç
->World medicine hakkında
->Medconcept ilac firmasi...
-> atabay ilaç hakkında...
->Allergan ilaç
->Nilera ilaç
->Nilera hakkında bilgi
->Sifar ilaç
->Viva sante ilaç .. otc...
->Koçak onkoloji grubu...
Foruma gitmek için tıklayınız »
© 1999 - 2018 TibbiMumessil.Com - Her hakkı saklıdır. Tibbi Mümessil :: CV Oluştur :: İlaç Firmaları :: Medikal Firmalar :: Forum :: Kullanım Koşulları :: Kariyer Notları :: İletişim :: Ana Sayfa
Hakkımızda Forum Firmalar Bireysel Üye Kurumsal Üye Ana Sayfa Ana Sayfa Ana Sayfa Tıbbi Mümessil Com :: Sağlık Sektörü, İnsan Kaynakları :: Şifrenizi Tekrar Oluşturmak İçin Tıklayınız Yeni Üye Olmak İçin Tıklayınız Ara